Każdy musi zarobić swoje, czyli o mitach sprzedaży pomp ciepła

Pinterest
Dzisiaj kilka luźnych uwag dotyczączych cen pomp ciepła i usług w branży.
Temat niewdzięczny i niepopularny. Nikt nie lubi jak mu się zagląda do kieszeni.
Czytając jednak wpisy na forach mam wrażenie, że niektórzy inwestorzy kompletnie nie rozumieją skąd się biorą ceny na usługi czy urządzenia, tylko opierają się na pewnych mitach.

Na wstępie zaznaczę, że chciałbym uniknąć wyliczania zysków, marż itd. Itp.
Chodzi tylko o to, by inwestor zrozumiał, że cena, którą dostaje w kalkulacji nie bierze się z sufitu tylko… no właśnie, skąd?
Do tego wpisu skłoniło mnie kilka postów jakie przeczytałem na forum.
Poniżej kilka cytatów (chociaż ten najistotniejszy zostawiam na koniec)
Jeden z nich pochodzi nawet od osoby z branży:
 
No niestety 90% instalatorów to cwaniaczki polaczki, którzy będą próbować zedrzeć z ciebie jak najwięcej.
Nie liczy się zdrowy rozsądek i inżynierskie podejście.
Króluje zasada: "Im droższe urządzenie, tym więcej zarabia instalator"
Oczywiście jednocześnie oszczędza jak może na instalacji: niewielkie przekroje, rury PP minimalizacja pętli OP itd.
 
Widać piszący należy do tych 10% uczciwych i rzetelnych. Ale idźmy dalej. Oto kolejne:
 
Mam podobne doświadczenia z instalatorami, których poszukuję do dwóch domów (starego i nowego). Próbują przycinać nie tylko na kosztach robocizny, ale co gorsza, także na elementach. I tak instalator w wycenie proponuje zbiornik CWU za 2700 zł netto, ja wklepuję podany model na allegro i wychodzi mi cena 1900 zł BRUTTO. Piszę o tym fakcie, a instalator z rozbrajającą szczerością stwierdza, że on ma taką cenę tam gdzie się zaopatruje i nic na to nie poradzi.
 
Albo:
 
Zwykłe zdzierstwo. 500 zł za dniówkę.
 
Niestety święta prawda… Sam przesiewałem wykonawców i nie do końca dobrze przesiałem. Człowiek sam musi się miesiącami dokształcać w temacie i musi zostać specjalistą z dziedziny ogrzewnictwa, żeby na koniec poszukiwań móc z czystym sumieniem powiedzieć, że znalazł kogoś odpowiedniego, z wiedzą na poziomie, ale i z godnym podejściem do inwestora…
 
No tak. Nic dodać, nic ująć. Nie można przecież przejść obojętnie obok takiego niegodnego podejścia do inwestora. Dlatego też jeden z instalatorów na forum, który bronił podanej przez siebie ceny instalacji podłogowej dostał taki oto wpis:
 
Jesteś zwykła pijawka xxx – gdzie literki xxx oznaczały oczywiście nazwę instalatora.
 
I tutaj pojawia się pierwszy mit. Nazwę go mitem o godnym podejściu do inwestora.
Wg tego mitu instalator, który ma umiarkowane lub niskie ceny, albo sprzedaje tanie produkty, godnie traktuje inwestora. A ten, który jest drogi – postępuje niegodnie, bo go okrada i strzyże.
W życiu, na płaszczyźnie zawodowej, podobnie jak i prywatnej, spotykamy różne firmy i kierujących tymi firmami ludzi.
Mniej lub bardziej wygadanych, kulturalnych i chamów, kompetentnych i patałachów, fachowców i fahofcuf.
Ale szacunek do klienta i w ogóle drugiego człowieka, będący warunkiem funkcjonowania jakiejkolwiek relacji, nie ma nic wspólnego z ceną w kalkulacji.
Cena to realia ekonomiczne. Składa się na nią koszt urządzeń, koszt instalacji i robocizna. To po prostu biznes.
Spróbuję to wyjaśnić.
 
Kto montuje pompy ciepła klientom indywidualnym? 
W zasadzie dwa rodzaje firm.
 
Pierwszy – to pojedynczy instalator, prowadzący jednoosobową działalność gospodarczą, który do pomocy ma 1-2 osoby i wykonuje od kilku do góra kilkunastu instalacji rocznie.
 
Drugi rodzaj, to firma zatrudniająca conajmniej kilku lub kilkunastu instalatorów, wykonująca od kilkunastu do kilkudziesięciu instalacji rocznie.
 
Większe firmy, zatrudniające 20 osób i więcej, raczej nie działają na tym rynku. Jest on mało stabilny. W pewnym sensie sezonowy, a utrzymanie tak wysokiego zatrudnienia wymaga dużego portfela zamówień, który gwarantują jedynie duże inwestycje komercyjne czy publiczne.
 
Kim jest inwestor? Kto buduje dom i montuje pompę ciepła?
Napewno nie jest to osoba biedna, która ledwo wiąże koniec z końcem i martwi się co na obiad włoży do garnka.
To osoba, która albo ma środki na wybudowanie domu, albo na tyle stabilne i wysokie zarobki, że pozwalają jej one na zaciągniecie kredytu i jego spłatę.
 
Celowo zestawiłem te dwie strony.
Każdy inwestor może teraz odpowiedzieć sobie na pytanie czy instalator (lub firma) montująca u niego pompę ciepła powinna te zarobki mieć takie same, mniejsze czy większe?
Każdy wie ile zarabia, ma swoje zdanie i jakoś tam sobie na to pytanie odpowiedział.
Może teraz wejść na jakiś kalkulator płac i zobaczyć, jak przy jego zarobkach wyglądają koszty miesięczne jego pracodawcy. 
 
Ale koszty miesięczne to nie wszystko. 
Pracownik ma przecież urlop i może mu się trafić chorobowe.
To też nie wszystko.
Pracownika trzeba ubrać, dać mu do ręki narzędzia, pozwolić dojechać na budowę, odpowiednio przeszkolić. Te wszystkie rzeczy w naszej branży, obwarowanej przepisami f-gazowymi nie są tanie.
To jeszcze nie wszystko 🙂
W kilkunastoosobowej firmie trzeba mieć obsługę księgową, kadrową, biuro itd.
No i jest jeszcze szef tej firmy. On też ma urlop 🙂
Po co ta wyliczanka? 
Nie po to, by poskarżyć się, jak instalatorom jest ciężko (bo każdy prowadzący działalność gospodarczą ma w naszym kraju tak samo), tylko po to, by inwestor uświadomił sobie, że za te wszystkie rzeczy i wiele innych i tak MUSI ZAPŁACIĆ, i że faktycznie za nie PŁACI.
Dlaczego?
Bo budżet instalatora, to nie budżet Skarbu Państwa. Instalator nie może mieć długu publicznego, a nawet jak ma linię kredytową, to kredyt wraz z odsetkami musi spłacić. Żyje tylko i wyłącznie z pieniędzy, które klienci zostawią w jego firmie.
A w jaki sposób je zostawią?
Właśnie w marży na urządzeniach, materiałach i robociźnie.
 
Już słyszę pytanie – to ciekawe skąd te duże różnice w cenach i tych marżach?
No właśnie – w cenach czy w marżach?
 
Pojawia się następny mit pompy ciepła-lodówki, który mówi, że każda pompa ciepła, to taka zwykła lodówka, która od innych różni się tylko nalepką. Droższe pompy to tylko marketingowa papka, większa marża i zyski dla sprzedającego.
Czy rzeczywiście? 
Załóżmy, że tak właśnie jest. 
Mamy dwie firmy. Jedna sprzedaje tanie pompy ciepła, a druga drogie.
Każda ma takie samo biuro, sprzęt, narzędzia, tyle samo pracowników.
Czy utrzymanie tego "inwentarza" w firmie, która sprzedaje tanie pompy ciepła, kosztuje mniej, niż w firmie, która sprzedaje drogie pompy?
Czy jej pracownicy zarabiają mniej? Może nie mają odpowiednich kwalifikacji, szkoleń? Chodzą do pracy na piechotę? Nie mają narzędzi? Nie mają płatnego urlopu?
Nie…
Firma, która sprzedaje tanie pompy ciepła, musi zarobić dokładnie te same pieniądze.
Ktoś powie, no dobra, ok, zarobili tak samo, ale samo urządzenie jest w sposób nieuzasadniony drogie. Po co płacić za nalepkę?
No cóż – można by o tym długo… najlepszym przykładem jest nasza konkurencja, której pompy ciepła poszły w br w górę o kilka ładnych tys zł.
Dlaczego? Ot tak? Przykleili nową nalepkę?
Nie. Po prostu w urządzeniach pojawiła się cześć tych elementów, które w Althermach są od prawie 5 lat.
Zintegrowane zbiorniki ze stali nierdzewnej, liczniki ciepła, nowa pompa obiegowa, ulepszona automatyka, czytelny sterownik z ludzkim menu, a nie z obrazkami, itd, itp.
A te elementy zwyczajnie kosztują. 
Pamiętajmy też, że cen pomp ciepła nie ustalają instalatorzy. Oni je tylko montują 🙂
 
Kolejny mit, który przewijał się na forum, to mit o jedzeniu małą łyżką.
Dobry instalator to taki, który montuje dużo tanich pomp z małą marżą, czyli je małą łyżką, ale cały czas.
Niedobry instalator to taki, który tylko od czasu do czasu montuje pompę ciepła z dużą marżą.
Tak jak w tym kawale o bacy.
Jak mom czas, to sobie siedze i myśle.
A jak ni mom czasu – to ino siedze.
 
Czy rzeczywiście inwestorzy uważają, że osobę prowadzącą swój biznes w dzisiejszych czasach, stać na to, by siedzieć w domu, nic nie robić i czekać na klienta, księcia z bajki, który zostawi kasę na najbliższy miesiąc czy dwa? Przy ogromnej konkurencji, mediach społecznościowych, forach, sklepach internetowych, itd?
Jeśli ktoś tak ma, to osobiście mu zazdroszczę.
 
Następny mit – to mit taniego serwisu.
Ktoś na forum napisał, że wybierał pompę ciepła w prosty sposób.
"Zapytałem ile kosztuje sprężarka, płyta elektroniki, jakiś czujnik. Wybieram tę pompę, która ma najtańsze podzespoły. Każdy chłodnik Ci to potem wymieni i naprawi."
Czyżby? Serwis i naprawa pomp ciepła, to zupełnie inna bajka.
Najtańsze podzespoły świadczą tylko o jakości całego urządzenia. Są też zaprzeczeniem mitu lodówki i nalepki. 
A czasy pasjonatów, którzy naprawiają wszystko śrubokrętem minęły lub mijają. Czy tego chcemy, czy nie.
Weźmy jedną z przestawionych wyżej firm instalacyjnych, która montuje pompy ciepła typu powietrze-woda.(zazwyczaj koszt obsługi gwarancyjnej tych pomp spoczywa na instalatorze)
Jeśli w pierwszym roku zamontowała kilkanaście czy kilkadziesiąt pomp, a w kolejnych latach, kolejne –  to w każdym kolejnym roku ma kilkadziesiąt pomp, którym musi zapewnić obsługę gwarancyjną. Do tego dochodzi obsługa pogwarancyjna.
Tego nie zapewni jeden człowiek, pasjonat, choćby bardzo się starał i chciał.
Przecież on też ma urlop i nie jest ze stali.
W serwisie liczy się szybka diagnostyka, znalezienie części, dostępność czyli sprowadzenie jej i sama wymiana.
Potrzebna jest ekipa serwisowa, dysponująca dokumentacją z opisem procedur diagnostycznych i sprzętem, który na nie pozwala.
Dalej potrzebny jest bank części zamiennych, który pozwoli znaleźć tak samo sprawnie część do urządzenia z przed roku, jak i z przed 10 lat.
Teraz ta cześć musi być fizycznie dostępna w rozsądnym czasie.
Na koniec ekipa serwisowa musi mieć jasno opisaną procedurę wymiany czy naprawy tak, by po jej przeprowadzeniu, urządzenie było dalej sprawne.
Nasza firma jest na rynku ponad 20 lat i mieliśmy już do czynienia z różnymi producentami.
W przypadku urządzeń sprowadzanych do nas przez importerów z rynków azjatyckich, nie ma w ogóle co marzyć o dokumentacji serwisowej czy częściach zamiennych.
Nawet bardziej znani markowi producenci, nie dysponują specyfikacją części dla urządzeń starszych niż 7-8 lat.
Prawda jest taka, że tanich i starych urządzeń się nie naprawia. 
Czas na to poświęcony(szukanie, kombinowanie, zamienniki, itd), kosztuje często więcej, niż oryginalna dostępna część do markowego urządzenia z górnej półki.
No chyba, że jest się pasjonatem. Ale wtedy czas się nie liczy.
 
Dochodzimy do ostatniego cytatu z forum.
 
Ogólnie wycen mam kilka i jak negocjowałem to w jeden z ofert dostałem korzystną cenę ale jak się przyjrzałem to firma z ceny spuściła ale kosztem izolacji, gorszych zaworów, rur, zmianie zbiornika itp. Natomiast nie opuszczono ceny robocizny (około 4100 zł brutto za montaż całości) nie odjęto nic z pompy ani zbiornika CWU. 
Ogólnie to nie mogę tego zrozumieć, że ktoś po prostu jest tak uparty i nie chcę się dogadać i zyskać zadowolonego klienta, który może go dalej polecić, u którego będzie serwisował itp. Woli się na siłę upierać przy swoim niż ponegocjować, zarobić trochę mniej (ale nadal dużo zarobić). Tymczasem lepiej nie mieć nic.
 
Co ciekawe, jego autor na drugi dzień swój post usunął. Był on jednak na tyle intrygujący, że zdążyłem go skopiować.
Nie wiem czy zmienił zdanie, czy może dogadał się z dotychczasowym oferentem i chciał załagodzić sytuację???
 
Jaki pisałem wcześniej – klient jest dla instalatora pracodawcą.
Wyobraźmy więc sobie, że na forum pracodawców, toczy się dyskusja, w której zastanawiają się oni dlaczego taki Fanek czy Józek woli być bezrobotny zamiast pracować za…
 
Jaki wniosek z tego ostatniego cytatu?
Każdy musi zarobić swoje. Zarówno producent, jak i instalator.
Każdy ma określony pewien próg cenowy, poniżej którego zwyczajnie nie zejdzie.
Co ważne – to "swoje", jest na ogół bardzo podobne, a różnice wynikają głównie z urządzenia i z tego, co jest w samej instalacji, a czego w niej nie ma.
 
Jeśli mamy dwie bardzo różne wyceny, na wydawać by się mogło "te same instalacje z pompą ciepła" , to zazwyczaj są to zupełnie inne instalacje.
Tak naprawdę ceni się doświadczenie, fachowość, jakość i wiedza, a te trzeba zwyczajnie wypracować,
  • Facebook
  • Twitter
  • Google Plus
  • LinkedIn
  • Email
  • RSS
  • Google
  • Google Reader
Ten wpis został opublikowany w kategorii Ogrzewanie i oznaczony tagami . Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

6 odpowiedzi na „Każdy musi zarobić swoje, czyli o mitach sprzedaży pomp ciepła

  1. Daniel pisze:

    Szanoany Panie Adrianie, chyba musiał Pana ktoś zirytować, że postanowił Pan wytłumaczyć gdzie powstają koszty instalacji. Jestem Pańskim klientem. Wybrałem Pana firmę ponieważ zapewnia Pan należytą obsługę klienta. Nie sprawdziłem całego rynku i nie otrzymałem kilkudziesięciu ofert. Zwyczajnie lokalny instalator nie miał dla mnie czasu, a Pańska firma zapewniła mi to tego czego oczekuję. Wiem, że jeśli będę miał problem pomożecie, wiem że jak napisze maila otrzymam odpowiedź. To niby standard  ale nie na polskim rynku.

    • Dziękuję 🙂
      Po prostu presja reklamy typu : „Nie widzę różnicy, to po co przepłacać” jest ogromna.
      Czasem pytam klienta: czy w życiu na codzień kupuje najtańsze buty, jedzenie, proszek do prania, ubrania.
      Odpowiada, że nie.
      Pytam wówczas, to dlaczego szuka najtańszej instalacji?
      Odpowiadam za niego, że tam widzi różnice, a tutaj nie.
      Co nie znaczy, że jej nie ma.

  2. Zyro92 pisze:

    W zupełności się zgadzam, niestety wielu ludzi i tak się nie stosuje..

  3. Tomek pisze:

    Sama prawda Panie Adrianie.

    Pozdrawiam,
    Tomek

  4. Jola pisze:

    Samo życie dokładnie

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *